Per molti anni abbiamo imparato a guardare la realtà attraverso la lente della specializzazione. Ogni problema ha il suo professionista, ogni disciplina il suo linguaggio, ogni ambito della nostra vita una competenza specifica a cui affidarsi.
Ma quando si parla della vita di una persona, questo approccio mostra inevitabilmente i suoi limiti. La nostra esistenza, infatti, non procede per compartimenti stagni e le decisioni che prendiamo in un ambito producono quasi sempre effetti anche sugli altri. La nascita di un figlio modifica gli equilibri familiari, ma cambia anche il modo di pianificare il patrimonio, di proteggere il reddito e di costruire il futuro previdenziale. L’acquisto di una casa non è soltanto un investimento immobiliare: è una scelta che incide sulla capacità di risparmio, sulla gestione della liquidità, sulla protezione della famiglia e, spesso, sulle decisioni che riguarderanno il patrimonio negli anni successivi.
Insomma: ogni cambiamento importante genera una catena di conseguenze.
Eppure, molto spesso, continuiamo ad affrontare questi aspetti come se fossero mondi separati: investiamo quando abbiamo liquidità, pensiamo alle assicurazioni quando percepiamo un rischio, ci occupiamo della previdenza quando la pensione inizia ad avvicinarsi e ci interessiamo alla pianificazione patrimoniale soltanto quando un evento familiare ci costringe a farlo.
Incontro spesso persone che hanno costruito, nel tempo, una situazione apparentemente ordinata.
Poi, però, inizio a fare domande:
- Perché è stato scelto proprio quell’investimento?
- Per quale obiettivo è nata quella polizza?
- Sono decisioni collegate tra loro o prese in momenti diversi, per rispondere a esigenze diverse?
Molti rispondono rivelando una situazione molto più complessa, frammentata.
Va detto che per molti anni il settore della consulenza è stato raccontato soprattutto attraverso i prodotti: l’investimento, la polizza, il fondo pensione, il mutuo, la soluzione previdenziale. Ogni esigenza trovava la sua risposta in uno strumento specifico.
È una logica comprensibile, ma rischia di spostare l’attenzione dal vero protagonista: tu.
Una persona non è fatta di prodotti. È fatta di relazioni, responsabilità, aspettative, timori, desideri e obiettivi.
La vita evolve, certo (le esigenze che si hanno a trent’anni non sono le stesse dei settanta), ma resta unica.
Ecco perché la vera pianificazione non consiste nel trovare il prodotto migliore in assoluto ma nel capire come evolve nel tempo la vita di una persona e nell’adattare le scelte finanziarie, assicurative e patrimoniali a questa stessa evoluzione.
Arrivati a questo punto, credo emerga con chiarezza una considerazione: molto spesso non è il singolo strumento a fare la differenza, ma il modo in cui gli strumenti dialogano tra loro.
È qui che nasce il concetto di consulenza olistica. Espressione usata molto negli ultimi anni, anche in modo improprio. Nel mio lavoro, invece, ha un significato molto concreto: una consulenza è davvero olistica quando smette di guardare il singolo problema e inizia a osservare la vita della persona nella sua totalità.
Per me vuol dire che non esiste:
- Una tua versione “finanziaria”;
- Una tua versione “assicurativa”;
- Una tua versione “patrimoniale”.
Esisti tu: con la tua famiglia, il tuo lavoro, le tue responsabilità e le tue aspettative. Questa è la base su cui costruire tutto il resto.
Per questo motivo considero la pianificazione finanziaria, quella assicurativa e quella patrimoniale come tre pilastri dello stesso progetto. La pianificazione finanziaria ha il compito di costruire il patrimonio necessario per raggiungere gli obiettivi di vita. La
pianificazione assicurativa serve a proteggere quel progetto dagli imprevisti che potrebbero comprometterlo. La pianificazione patrimoniale permette di organizzare ciò che è stato costruito affinché continui ad avere un senso e un’utilità anche negli anni futuri.
Ecco perché quando un cliente entra nel mio studio non porta con sé solo un patrimonio da gestire: porta la sua storia, le sue ansie, le sue preoccupazioni e le sue esigenze più intime. Solo conoscendoti in questo modo e a questo livello un buon consulente può fornirti una consulenza realmente autentica: quella che non parte dal prodotto da collocare ma dalla lettura del tuo contesto specifico.
Negli anni ho maturato una convinzione sempre più forte: le persone non hanno bisogno di accumulare strumenti, hanno bisogno di costruire una direzione. Per questo, la consulenza non può limitarsi a suggerire un investimento, una copertura assicurativa o una soluzione patrimoniale. Il suo compito è molto più ampio: aiutare le persone a capire come tutte le loro scelte dialoghino tra loro e come possano contribuire, insieme, alla realizzazione di un progetto di vita.
In fondo, il patrimonio non è il punto di arrivo: è uno strumento. Serve a:
- Proteggere la libertà di scelta;
- Sostenere gli obiettivi;
- Prendersi cura delle persone che amiamo;
- Affrontare con maggiore serenità le trasformazioni della vita.
Dunque, la vera domanda da porci sempre è: il progetto che sto costruendo oggi è davvero in grado di accompagnare la mia vita, in tutte le sue fasi?
Al prossimo articolo!
